대조 원리: 명품관 '에르메스 버킨백'은 배치를 어떻게 하는가?

"비싸도 산다. 기다리고 산다" 에르메스 버킨백은 항상 매진이다. 철저히 공급과 수요를 조절하며, 명품관에서는 '대조 원리'라는 심리학을 사용한다.

인간의 심리를 사용하여 일명 '경쟁 심리'를 자극한다.

그리고, '대조 원리'를 사용하여 주력 제품 '에르메스 버킨백'을 더 판다.

대조 원리: 이 가격에 이 '브랜드' 가방을?

대조 원리란? 두 개의 대상을 차례로 제시할 때 둘 사이의 차이를 인식하는 방법이 달라진다.

두 번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심할 경우에는 차이가 실제보다 '더' 크게 다가올 수 있다.

예를 들어, 처음에 에르메스에 방문했을 때, 대부분 원하는 가방을 생각하고 간다.

하지만, 해당 상품은 '매진' 된 경우가 많다.

그 뒤로, 가장 비싼 가방을 보여준다.

그럼, "너무 비싸다. 이걸 어떻게 사?" 이런 생각이 들 것이다.

직원은 해당 가격보다 한 단계 낮은 '가방'을 보여준다.

당신은 이렇게 생각할 것이다.

"이 브랜드에 이 가격? 사야겠다!" 라고 무의식적으로 생기게 된다.

사실 해당 제품은 일명 '주력' 제품이라는 것이다.

이 심리학 장점은 이 원리가 상대를 쉽게 움직이게 할 수 있다.

그리고 쉽게 간파되지 않는다는 점이다.

해당 심리를 사용하는 사람은 자신에게 유리한 상황으로 조작이 가능하다.

상대방이 전혀 눈치를 못 챈다.

처음 명품관 직원은 가장 비싼 제품부터 권하라고 교육을 받는다.

일반 상식에는 조금 어긋나 보일 수 있다.

명품관 직원들은 대조 원리를 가장 많이 활용하는 집단 중 하나이다.

이미 비싼 물건을 구입한 후라면, 아무리 비싼 다른 제품을 내놓아도 상대적으로 저렴하게 느껴지기 때문이다.

대조 원리가 발휘하는 설득의 힘이 사라진다.

오히려 역효과가 난다.

저가의 제품을 권하고 고가를 권하게 되면 제품이 비싸게 느껴지는 것이다.

똑같은 가격임에도 불구하고 이 심리를 사용해 상대적으로 저렴하게 보이게 만든다.

당신이 그것을 구매하게 되면, 마케팅에 속았다고 생각하면 될 것이다.

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