호감의 원칙: 친구가 보험을 권하면 가입하는 이유

"이 것만 가입해줘! 다음 달에 해지하면 돼!" 보험을 하는 친구가 있다면 한 번쯤 들어본 멘트일 것이다.

왜 보험 영업을 하는 사람들은 주변 지인부터 가족부터 구매를 강요하는 것일까?

바로 호감의 원칙 때문이다.

이 글 시작에 앞서 불확실성 법칙과 군중 심리에 대해서 먼저 읽어보자.

이 글을 통해, 호감의 원칙: 친구가 보험을 권하면 가입하는 이유에 대해서 더 자세히 알아보자.

 

보험은 호감의 원칙에서 비롯된다

호감의 원칙이란? 사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 웬만하면 들어주려고 한다.

보험 영업을 하는 사람들은 주변 지인부터 가족까지 동원하게 된다.

그 이유는 호감의 원칙에 따른 문전박대가 불가능하기 때문이다.

그리고 우리가 잘 모르고 전혀 좋아하지 않은 사람도 '아는 사람의 이름'만 꺼내도 온갖 허락을 받아낼 수 있다.

이 것이 호감의 원칙이다.

"그 친구가 구매했어요!" "그 친구를 위해서 구매해주세요"

친구가 제공하는 따뜻한 환대를 즐기면서 왠지 친구의 호의에 보답해야 할 듯한 부담감을 느낀다.

연구에 따르면 제품 자체가 마음에 들어서가 아니라 친구와의 인간관계를 고려해 제품을 구매하는 경우가 2배나 많았다는 것이다.(출처: 설득의 심리학)

그리고 풋인도어 이론과 가격 비교를 활용한 프레이밍 효과 까지 제안하면 구매를 할 수 밖에 없다.

대표적인 예시를 알아보자.

 

호감의 원칙 예시 2가지

1. 친구가 보험을 하는 경우

오랜만에 친구를 만났다.

친구가 보험영업을 하고 있다.

친구는 단순히 말한다.

1달만 가입하고 다음 달부터 해지해도 상관없어.

마지못해 보험에 가입한다.

그 이유는, 기존에 알던 친구이면서 호감을 느끼고 있기 때문에 호의에 보답해야 한다는 부담감을 느끼기 때문이다.

이것은 1차적인 호감의 원칙이다.

 

출처: 구글

2. 암웨이 네트워크 마케팅

암웨이 회사에 대해서 많이 들어봤을 것이다.

대표적인 네트워크 마케팅 회사이다.

1명이 구입하고 주변에 추천 하면 포인트를 받는 다단계 혹은 네트워크 마케팅이다.

한국에서는 다단계 이미지가 안 좋지만, 사실 네트워크 마케팅은 필수적인 요소이다.

암웨이도 제품을 소개하고 싶은 지인의 이름을 안다.

그리고 지인을 찾아가 제품을 판매한 다음 또 다른 지인을 소개받는 것이다.

친구 소개로 구매하는 제품은 자신을 추천해준 친구를 문전박대하는 느낌이 들기 때문이다.

이런 방식으로 암웨이는 성공 하였다.(제품도 매우 뛰어나다.)

대표적인 바이럴 마케팅 성공 사례이다.

 

결론

친구가 보험가입을 권유할때도 우리가 뿌리칠 수 없는 이유는 바로 '호감의 원칙' 때문이라고 할 수 있다.

호감의 원칙을 사용한다면 누구나 설득이 가능하다.

구매자 입장에서는 해당 원칙을 사용해 접근하는 사람은 최대한 배제하도록 해야 한다.

 

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