무엇이든 한정 판매를 하면 잘 팔린다는 속설이 있다. 이 것이 바로 엔다우먼트 효과라고 할 수 있다. 엔다우먼트 효과를 활용하여, 소비자 구매를 유도하는 것이다. 이 글 시작에 앞서 호감의 원칙 및 불확실성 법칙에 대해서 먼저 읽어보도록 하자. 그리고 엔다우먼트 효과: 한정판이 매번 매진되는 이유에 대해서 알아보자. 엔다우 먼트 효과란? 한정판으로 소비를 자극하는 것이다 주로 애플에서 행하는 마케팅 방법 중 하나이다. 고객이 마음에 드는 물건을 만들고 소유하게 만드는 것이다. 고객이 고품질이라고 생각하는 것을 소유할 때 더 가치를 두는 경향이 있다. 고객은 보통 실제 가치보다 더 많은 것을 원하고, 그것을 소유하고 싶은 욕망이 있기 때문이다. 한마디로 말하면 '한정판'을 만드는 이유도 엔다우 먼트 효과 ..
"이 것만 가입해줘! 다음 달에 해지하면 돼!" 보험을 하는 친구가 있다면 한 번쯤 들어본 멘트일 것이다. 왜 보험 영업을 하는 사람들은 주변 지인부터 가족부터 구매를 강요하는 것일까? 바로 호감의 원칙 때문이다. 이 글 시작에 앞서 불확실성 법칙과 군중 심리에 대해서 먼저 읽어보자. 이 글을 통해, 호감의 원칙: 친구가 보험을 권하면 가입하는 이유에 대해서 더 자세히 알아보자. 보험은 호감의 원칙에서 비롯된다 호감의 원칙이란? 사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 웬만하면 들어주려고 한다. 보험 영업을 하는 사람들은 주변 지인부터 가족까지 동원하게 된다. 그 이유는 호감의 원칙에 따른 문전박대가 불가능하기 때문이다. 그리고 우리가 잘 모르고 전혀 좋아하지 않은 사람도 '아는 사람의 이름'만 ..
"저도 이 것 써봤는데 너무 좋아요!" 최근 유튜브에서 인플루언서를 중심으로 불확실성 법칙을 활용하고 있다. "주변 유튜버가 추천 해줘서 이 것 써봤어요!" 라는 멘트도 흔히 볼 수 있다. 왜 이런 광고들이 많아졌을까? '불확실성 법칙'이라는 심리학을 중심으로 마케팅을 펼치고 있기 때문이다. 시작하기에 앞서 군중 심리 및 풋인도어 이론에 대해서 먼저 읽어보도록 하자. 이 글을 통해, 불확실성 법칙: 인플루언서가 광고에 많이 나오는 이유에 대해서 알아보자. 불확실성 법칙이란? 상황이 확실하지 않은 경우 다른 사람의 행동을 참고해 자신의 행동을 결정한다. 이 것을 불확실성 법칙이라고 할 수 있다. 최근 유튜브에서 보던 사람들을 TV에서도 쉽게 만나볼 수 있다. 최근 광고계는 이 법칙에 따라 모델들을 기용하고..
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군중 심리는 인간의 생존 본능과 관련이 있다. 군중 심리: 우리는 왜 '리뷰'부터 보는가? 우리는 무엇을 구매할 때, 성능이나 스토리보다 리뷰를 먼저 본다. 성능에도 각 제품마다 다르다. 그리고 스토리도 다르다. 하지만, 리뷰 부터 보는 경향이 많다. 리뷰와 군중 심리와 무슨 관계가 있을까? 시작하기에 앞서, 지난번 소개한 풋인도어 및 프레이밍 효과를 먼저 읽어보자. 군중 심리: 다수의 행동을 따르려는 성향 쿠팡이나 아마존 등 무엇을 구매한다고 생각해보자. 내가 원하는 제품을 찾았다. 그러나, 종류가 워낙 많아 이 것이 내가 찾는 것이 맞는지 궁금하다. 그리고 그에 따른 성능도 탁월한지 궁금할 것이다. 그러나 대부분 리뷰를 보고 구매한 경우가 많을 것이다.(바이럴 마케팅 사례) 인간은 옳고 그름을 판단할..
가장 작게 시작하라. 그리고 사용자 경험을 제공하라. 애플은 풋인도어부터 시작하였다. 최근 트렌드가 아이폰에서 웨어러블 기기인 애플 워치로 넘어왔다. 애플은 마케팅을 어떻게 하길래, 소비자 만족도가 이렇게 좋은 것일까? 프레이밍 효과부터 바이럴 마케팅까지 대단한 기업이다. 해당 이론을 활용해 애플은 어떻게 애플워치를 파는지에 대해서 알아보자. 풋인도어: 애플은 어떻게 애플 워치를 파는가? 풋인도어 이론이란? 풋인도어 이론은 작은 요청을 먼저 동의하도록 한다. 그리고 큰 요청에 동의하도록 만드는 전략이다. 작은 요청을 점점 받게 되면, 원래 결정과 일관성을 유지하기 위해 더 큰 요청도 받아들이게 된다. 조금씩 길들이는 것이다. 상호성의 법칙에 준하는 이론이다. 애플이 그렇게 시작했다. 애플은 어떻게 풋인도..
프레이밍 효과는 표현 방식에 따라 동일한 사건이나 상황이지만, 개인의 판단이나 선택에 따라 달라지는 것을 말한다. 개인은 정보가 부정적으로 구성될 때 위험을 원할 가능성이 크지만, 긍정적일 때 위험을 회피하려고 한다. 슈퍼에서 팔리는 오렌지 주스도 동일하다. 프레이밍 효과로 파는 것이다. 지난번 일관성의 원칙과 상호성의 법칙도 참고 해보면 좋다. 이 글을 통해, 프레이밍 효과: 오렌지 주스는 왜 그렇게 팔리는 걸까에 대해서 더 자세히 알아보자. 프레이밍 효과: 오렌지 주스는 왜 그렇게 팔리는걸까? 오렌지 주스는 그렇게 팔린다 오렌지 주스를 보면 과즙 100% 및 무설탕 99% 등 이런 문구만 봤을 것이다. 무설탕 99%와 설탕 1% 차이점은 무엇일까? 그러나, 소비자는 무설탕 99%를 선택한다. 똑같은 ..
"허니버터 칩 한 개 팔아요! 1500원입니다. 한 봉지 아닙니다." 당근 마켓이 생기기 전 흔히 중고나라에서 쉽게 볼 수 있는 멘트 중 하나였다. 흔히 찾을 수 없는, 바이럴 마케팅 성공 사례라고 할 수 있다. 왜 그렇게 사람들은 허니버터칩 환장을 하였을까? 흔한 바이럴 마케팅에 국민들이 참여한 것이라 볼 수 있다. 상호성의 법칙이나 대조 원리도 필요 없었다. 단 하나, 일관성 원칙으로만 성공했다. 이 글을 통해, 바이럴 마케팅 성공 사례: 허니버터 칩 대란은 어떻게 발생했나에 대해서 더 자세히 알아보자. 일관성의 원칙에 따른 성공사례 허니버터칩은 성공하다 21년 기준으로 약 7년 전이었을 것이다. 어디에 가도 이 과자를 찾을 수 없었다. 비용을 들이지 않고도 크게 홍보가 된 마케팅 종류 사례 중 하나..
"샘플 받아 가세요! 무료예요!" 지하철이나 버스를 탈 때 한 번쯤 들어본 멘트일 것이다. 왜 화장품 매장에서 샘플을 나눠주는 것일까? 바로 '상호성의 법칙'에 따라 판매를 하기 때문이다. 지난번 대조 원리와 가격 인하기술에 대해서 설명했다. 이번에 소개할 법칙도 마케팅에서 주로 사용하는 심리학 기술이다. 상호성의 법칙: 화장품 매장에서 샘플을 나눠주는 이유에 대해서 더 자세히 알아보도록 하자. 상호성의 법칙: 무언가를 받으면 보답하라 상호성의 원칙이란? 우리는 다른 사람에게 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다. 주변에서 흔히 찾을 수 있다. 예를 한 번 들어보자. 생일 선물을 받으면, 상대방 생일을 기억했다가 선물해야 한다. 뭔가를 받았다면, 뭔가를 줘야 한다. 화장품 매장에서 샘플을 나눠주..
"비싸도 산다. 기다리고 산다" 에르메스 버킨백은 항상 매진이다. 철저히 공급과 수요를 조절하며, 명품관에서는 '대조 원리'라는 심리학을 사용한다. 인간의 심리를 사용하여 일명 '경쟁 심리'를 자극한다. 그리고, '대조 원리'를 사용하여 주력 제품 '에르메스 버킨백'을 더 판다. 이 글을 읽기 전에 가격 인하기술: 백화점은 왜 세일을 할까? 그리고 비싼 것이 잘 팔리는 이유: 인간은 고정 행동 패턴이 있다? 먼저 읽어보자. 대조 원리: 이 가격에 이 '브랜드' 가방을? 대조 원리는 무의식적으로 심리를 조절한다 대조 원리란? 두 개의 대상을 차례로 제시할 때 둘 사이의 차이를 인식하는 방법이 달라진다. 두 번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심할 경우에는 차이가 실제보다 '더' 크게 다가올 수 있다. 예를..
"백화점은 절대 손해를 보지 않는다!" 백화점은 왜 세일을 할까? 예시를 한번 들어보자. 페페는 1달에 1번 백화점에 간다. 백화점 문에 들어서면, 명품 매장은 세일을 하지 않는다. 그러나, 의류코너에 가면 항상 세일을 한다. 그러면 문득 드는 생각이 있다. "이렇게 팔면 이 사람들은 남는게 있을까?" 당신은 백화점이 돈이 많은 것을 알고 있다. 자, 여기서 당신이 모르는 사실이 있다. 백화점이나 마트 등 가격인하 기술을 사용해 이익을 취한다는 것이다. 인간의 자동화된 행동 기록 장치를 부적절한 순간에 작동시킨다. 완전히 잘못된 반응을 이용해 이익을 내는 것이다. 이런 원칙을 전부 파악하고 특히 백화점이나 마트가 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용한다. 심리 원칙에 따라 자동을 자동적인 반응을..
비싼 것이 잘 팔리는 이유 동물은 무의식적으로 행동이 고정되어 있기 때문이다. 이 것을 '고정 행동 패턴'이라고 부른다. 동물의 자동적인 고정 행동 패턴은 매번 생활 속에서 이루어진다. 특히 물건을 구매할 때 이루어진다. 살면서 '싼게 비지떡'이라는 이야기를 많이 들어봤을 것이다. '싼 게 비지떡'이라고 배우며 우리는 성장했고, 그 규칙이 매번 들어맞는 것을 알고 있다. 싼 게 비지떡 = 비싼 것이 좋은 것이라는 고정관념이 무의식적으로 생기게 된다. '비싼 것이 좋은 것'이라는 원칙으로 고정관념이 '구매'까지 이뤄진다. 상품 품질에 대해 확신이 없는 사람들이 무의식적으로 '고정 행동 패턴'이 나타난다. 비싼 것이 잘 팔리는 이유: 3가지 예시 첫 번째 예시, 와인을 구매하다 선물용으로 '와인'을 구매하고..